利基点：

     1 通过送感恩卡，让顾客怀着一棵感恩的心。
     2 送卡的时候，放相应得音乐《烛光里的妈妈》，目的是用音乐感染顾客。
     3 告诉她有很多客人送给母亲效果很好，因为母亲都希望永远年轻。
      4 老人都喜欢听《常回家看看》。
  话术：（正在为冰冰小姐服务）
      ＳＩＭＥＮ：＊＊，家住的不远吧？
冰冰：是的，就在前面小区．
     ＳＩＭＥＮ：有的时候，是不是觉得妈妈在家这些年很不容易，为了我们受了很多苦，操劳一生，没有享到我们太多的福，但是我们又有很多无奈（烛光里的妈妈）响起
     冰冰：是的

   SIMEN：冰冰，所以我们在这个母亲节里（活动里）特别设计了一份母亲感恩卡送给她老人家，让她也美丽美丽年轻一把，我们没有事了，来陪她做头发，好吗？
冰冰：是什么样的？
    S IMEN：是这样的，这张卡总面值是228元，我们的妈妈可以任意消费，现在您购买仅需100元就可以拥有的，仅限给老人使用。
    SIMEN：我帮您办理手续哈吗？
冰冰如果还在犹豫，我们这时候立刻帮她决定，给她办理。

   利基点：

      锁定顾客群体，不流失，针对烫染顾客介绍烫前烫后洗发水的好处，告知她买洗发水如50元送剪发1次其他顾客也可以
     话述：助理刚给冰冰小姐洗完头发，中间已给推荐洗发水了， SIWEN正在给她剪头发，为直发。
     SIWEN：美女，平时洗完头发后是不是感觉比较涩不好梳理，或很干似的。
     冰冰：是的，您怎么知道。
     SIWEN：当然，我是头发专家吗，您的头发内缺少水分和氨基酸，加上空气中的化学污染再加上烫染头发的毛鳞片开启，肯定如此了。
     冰冰：那怎么办？还能好吗？
     SIWEN：当然可以，有两种方法，一是做倒膜二是选择洗发水。
     冰冰：倒膜太麻烦，经常来没有时间。
     SIWEN：那你就选择专业的洗发水吧
     冰冰：我选择的洗发水都是挺好的，为什么还是干燥呢？
      SIWEN：那一定不是专业的或者是不适合你的洗发水。
      冰冰：不可能，都是在商场超市买的。
     SIWEN：商场的洗发水很不错，只是没有针对性，就象医生看病一样，药不对证肯定看不好病，再说那里的洗发水进了商场后，有很多费用（1）电视广告（2）员工工资（3）代理商利润（4）进场费用等，这些费用都加在上面的，这些东西都比较大众的，所以用不好也用不坏。
    冰冰：那该怎么办？
    SIWEN：我们这有针对您这种发质的日用洗发水，并且还不贵，如果今天您购买了呢还可以送您1次剪发。
    冰冰：--------------------------------

     利基点：

    店内的一项很不好推荐的一个项目，如果采用烫发的方式，能刺激顾客的消费力。
    短发，中发让她接上，再进行烫发。
   话述：SIMEN正在给冰冰小姐剪发，不过是中发。
            SIMEN：美女，你感觉墙上的那个发型怎么样？
                      （必须是长发，并且是烫发的）
            冰冰：很漂亮呀！
            SIMEN：您喜欢这种感觉的发型吗？
            冰冰：恩，喜欢啊！
            SIMEN：您想烫这样的发型吗？
            冰冰：想，可是不够长啊。
            SIMEN：没有关系，我们可以接上啊。
            冰冰：能吗？
            SIWEN：当然，对了，忘了告诉您，我们现在正在做活动，凡是接发的，我们都送烫发，两全其美啊！
             冰冰：贵吗？或说要多少钱。
            SIWEN：不贵，没多少钱，两项才----元，一项还不到----元呢，多实惠。
            冰冰：可是我没带钱，钱不够，没有时间
           SIWEN：您喜欢这发型对吧？
           冰冰：喜欢
            SIWEN：1 没有关系，做好后我们的助理跟您去拿，很方便，不用耽误您在回来送。
           2 没关系，您可以有多少给多少，方便时在送来，或我们跟您取去，也可以啊。
          3 这样啊，因为我们现在正在活动，以过就不优惠了，有了定金后，您什么时候来都可以按现在的价。
          冰冰：恩（她很犹豫）
           SIWEN：别想了，我帮您定了，来做吧。